sexta-feira, 6 de abril de 2007

Os Dez Mandamentos da promoção de vendas

Os dez mandamentos da promoção de vendas foi criado para lembrar aos dirigentes de marketing a importância do planejamento estratégico.

  1. Definirás claramente teus objetivos em termos de produtos, alvos e resultados.
  2. Tua promoção de vendas será planejada para 12 meses e os recursos que utilizarás serão definidos claramente (orçamento, recursos humanos...)
  3. Escolherás o instrumento promocional mais bem adaptado ao teu produto.
  4. Procurarás não comprometer tua imagem de marca pelo nível de tua promoção.
  5. Procurarás encontrar uma boa adequação entre teu alvo, teus objetivos e a natureza de tua oferta promocional.
  6. Não te esquecerás de que a promoção de vendas é dirigida não somente ao consumidor final, mas também a tua força de venda e teus distribuidores.
  7. Verificarás sempre se tua ação promocional atende satisfatoriamente aos critérios legais estritos que a regem.
  8. Verificaras se a oferta escolhida é tecnicamente viável e calcularás a repercussão sobre os teus custos de fabricação.
  9. Guardarás na memória que a promoção de vendas é uma instrumento muito útil a PME (Pequena e Média Empresa).
  10. Analisarás detalhadamente o resultado da tua política promocional e dali retirarás lições para as ações futuras.

Nas próximas postagens iremos discutir cada uma das dez leis da promoção de vendas.

terça-feira, 3 de abril de 2007

Considerações: O Escândalo dos Doutores

Demissão ou não-contratação de profissionais qualificados por parte das universidades particulares aponta para o descalabro da educação no Brasil, regida pela concepção do ensino como mercadoria e pela falta de visão que nosso Sr.. Presidente da Republica e o Sr. Ministro da Educação Cristovam Buarque possuem sobre a formação de nível superior, achei a matéria abaixo bem interessante e a trouxe aqui para podermos discutir.


RENATO MEZAN
COLUNISTA DA FOLHA

Abro meu e-mail e deparo com uma chamada intrigante: "A PUC-SP [Pontifícia Universidade Católica] não discrimina doutores". Quem envia a mensagem é a Assessoria de Comunicação Institucional (Acipuc): para meu espanto, fico sabendo que muitas faculdades particulares se recusam a contratar professores com título de doutor ou, mesmo, os despedem logo após a defesa. E por quê? Porque um doutor ganha alguns reais a mais que um mestre, e, este, mais do que um bacharel, licenciado ou especialista.

Dia seguinte: encontro na Ilustrada uma crônica de Moacyr Scliar, "Crime e Castigo". O coordenador está passando uma descompostura no professor, cuja freqüência a um curso de pós-graduação acaba de ser descoberta: como ousa ele fazer tamanha bobagem? E dá-lhe ameaças! O professor, atônito, concorda em desistir da pós ou, pelo menos, manter secreto o seu título quando o obtiver -qualquer coisa, desde que não perca o emprego.
Os alunos que se danem: desde que paguem suas mensalidades, o que menos importa é a qualidade do que for ensinado

Conversas com colegas me fazem ver que o assunto não é, como havia pensado, uma piada de mau gosto. A "discriminação contra os doutores", por motivos que beiram o ridículo -mais R$ 10 por hora-aula-, na maioria das vezes é um dos escândalos mais grotescos que encontramos nesse amontoado de aberrações em que se converteu o ensino superior pago neste país. Custa a crer que o aperfeiçoamento de um professor seja causa de demissão ou de não-contratação; no entanto é o que vem acontecendo em inúmeras escolas particulares. Aqueles com quem conversei a respeito estão receosos; temem ser postos no olho da rua se forem identificados. Mas suas experiências são "amargas", como me disse um deles.
Não basta, contudo, esfregarmos os olhos e nos indignarmos com esse absurdo. É preciso refletir sobre o que ele significa, sobre o descalabro que se instalou no setor pago do ensino superior. O paradoxo torna-se ainda maior se lembrarmos que, nas últimas décadas, órgãos como o CNPq [Conselho Nacional de Desenvolvimento Científico e Tecnológico], a Capes [Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior] e a Fapesp [Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo] aplicaram centenas de milhões de reais em bolsas de mestrado, doutorado e pós-doutorado, visando à capacitação do pessoal docente e, por extensão, à melhoria do nível de ensino no país.Apenas uma fração dos que obtêm esses títulos podem ser absorvidos pelas universidades públicas ou por escolas particulares que valorizam a titulação, como as PUCs, FGVs e algumas (poucas) outras. Quando o recém-doutor envia seu currículo ou vai fazer uma entrevista, descobre que seu título depõe contra ele, que está "overqualified"...

Sabemos que, para credenciar um curso, o Ministério da Educação exige, entre outras coisas, uma certa cota de doutores e mestres no corpo docente; mas essa cota muitas vezes não é observada ou, quando o é, portadores de certificados de especialização (curso no qual não é preciso redigir uma tese) contam como mestres. Credenciado o curso, as verificações são esparsas e complacentes, aceitando-se explicações esfarrapadas para a insuficiência de pessoal titulado.

Estamos diante de uma concepção do ensino como mercadoria e da mão-de-obra que produz essa mercadoria como fator meramente quantitativo, cujos custos devem ser mantidos no patamar mais baixo possível.A educação superior está estruturada como uma pirâmide: os alunos da graduação são educados por alguém que já concluiu seus estudos universitários e que busca na pós-graduação um complemento para avançar na carreira.O título deveria ser um diferencial capaz de decidir uma contratação, como é nos concursos, mas se verifica o oposto: contanto que sejam preenchidas as horas-aula, é mais lucrativo pagar menos e selecionar um professor que tenha apenas bacharelado, argumentando que a "cota" de titulados (10%, no caso dos doutores) já está preenchida. E os alunos que se danem: desde que paguem suas mensalidades, o que menos importa a quem lhes vende um diploma é a qualidade do que for ensinado. Todos conhecemos "universidades" em que, como nos clubes, para entrar no campus se passa um cartão pela catraca; basta estar intramuros, ainda que na lanchonete ou no cabeleireiro, para "ter presença" e não "estourar em faltas".

Conhecimento novo

A miopia dos donos dessas arapucas tem um componente de ganância e outro de ignorância, esta a respeito da diferença entre um doutor e um mestre. Um doutor não é apenas um mestre que escreveu mais uma tese; pelas regras da academia, ele pode orientar candidatos a ambos os títulos porque é um especialista em sua área e cujo trabalho foi avaliado publicamente por uma banca na qual pelo menos dois componentes devem ser de outra instituição.Não estou idealizando o valor de um título: todos sabemos que há teses melhores e piores, departamentos mais exigentes ou menos. Mas é lícito supor que alguém que passou pelo duro teste de duas defesas de tese só pode enriquecer o curso de graduação em que vier a dar aulas.Outro equívoco que precisa ser dissipado diz respeito ao "binômio ensino e pesquisa". Sem querer desqualificar a atividade de pesquisador, deveríamos reconhecer que muitos professores, titulados ou não, não possuem vocação para produzir conhecimento novo, que é o que significa no sentido acadêmico a palavra "pesquisa". Seu talento é transmitir o conhecimento já existente, algo tão necessário quanto pesquisar, especialmente nos cursos de graduação, nos quais se trata de equipar o aluno com o saber já acumulado naquela área de estudo.

Preparar boas aulas não é o mesmo que pesquisar; se é preciso ler, informar-se, planejar, isso não significa que quem assim procede seja um investigador desbravando as fronteiras do conhecimento. Por vezes, podem coincidir na mesma pessoa um ótimo pesquisador e um excelente professor; mas isso é raro, e é injusto exigir que seja sempre assim.

Deveríamos valorizar a figura do bom professor, empenhado em realizar seu papel da melhor forma possível. Disso, seguramente, faz parte a busca de aperfeiçoamento por meio dos cursos de pós-graduação; esses professores deveriam ser incentivados, e não punidos -é o mínimo que se pode pensar.
O mínimo necessário

Da mesma forma, os diplomas de nível médio deveriam ser mais valorizados, melhorando o conteúdo dos cursos que os conferem e desmistificando a idéia de que somente o diploma universitário conduz a um futuro mais promissor. Inúmeros alunos de escolas particulares, sobretudo nos cursos noturnos, não têm condições -nem desejam- de fazer mais do que o mínimo necessário para obter um diploma. Por que os iludir, fazendo-os crer que, ao terminar um curso de quarta categoria, estarão dando o salto para o sucesso profissional?Não seria mais digno e mais honesto reconhecer que um curso médio consistente teria mais efeito, com um custo muito menor de tempo e de dinheiro?

Mas isso implicaria reconhecer de público o que todos sabem: inúmeras faculdades particulares têm por objetivo principal o enriquecimento dos seus proprietários, e, para alcançá-lo, estão dispostas a vender um serviço de qualidade pavorosa.

O nível do que ali é ensinado só não é pior devido à dedicação de muitos professores, que consideram sua missão utilizar a disciplina que lecionam, mesmo que seja de cunho "técnico", para formar, na parca medida do possível, o espírito dos seus alunos. É indigno que seus empregadores faturem milhões economizando tostões.

Para terminar, uma sugestão concreta: que, no projeto de reforma universitária atualmente em debate, sejam introduzidos dispositivos que favoreçam a maior capacitação do corpo docente, usando os tradicionais instrumentos empregados pelos cavaleiros para fazer andar suas montarias -a cenoura e o chicote.Cenoura: vantagens aos cursos que tenham maior proporção de professores titulados; chicote: sanções disciplinares e monetárias (provavelmente as únicas eficazes, nesse território) contra os que, a cada ano, não aumentarem aquela proporção até chegarem a um nível aceitável de titulados -por exemplo, 50% de mestres e 30% de doutores. Quem sabe, ameaçando mexer no bolso dos empresários do ensino, o escândalo da "discriminação dos doutores" venha a se tornar mais uma das vergonhosas lembranças que o Brasil esconde nos desvãos da sua memória. Por enquanto, ele é uma chaga aberta e fede a gangrena.